Юнит-экономика: что это, для чего нужно и как рассчитывается
У компании много клиентов и продаж, она использует 2-3 рекламных канала, однако прибыль остается низкой. В подобных ситуациях стандартные методы анализа не всегда приносят пользу. Для выявления причин и слабых сторон может помочь концепция юнит-экономики. Мы расскажем, что это за подход и как им пользоваться.
Что такое юнит-экономика
Метод расчета позволяет оценить, сколько компания тратит и зарабатывает на каждом элементе бизнеса. Этот элемент может представлять собой товар, услугу, клиента, рекламный канал или любой другой источник дохода. Например, для онлайн школы таким элементом является конкретный курс, а для магазина – определенная категория товаров и так далее. Компания самостоятельно определяет, что считать элементом и какие показатели использовать для расчета его прибыльности.
Основные принципы юнит-экономики
Метод адаптируется в соответствии с определенной нишей бизнеса, конкретной ситуацией или целью. Несмотря на это, существуют установленные правила, которыми руководствуются в любом случае: перед началом работы необходимо выбрать единицу измерения, по которой производят расчет; зафиксировать доходы и расходы, генерируемые выбранной единицей; а также производить расчеты показателей отдельно для каждого канала. Оценка экономической эффективности проводится для различных этапов жизненного цикла компании: до запуска бизнеса, в процессе подготовки, во время работы и так далее. На этапе разработки бизнес-идеи метод позволяет прогнозировать объемы продаж, а после запуска бизнеса — выявлять слабые места и корректировать стратегию. Рекомендуется проводить анализ цифр раз в 1-2 недели, чтобы оперативно реагировать на изменения в бизнес-среде.
Как выстроить юнит-экономику
Для внедрения юнит-экономики в бизнес необходимо не только использовать стандартные формулы и просто заменять их собственными показателями. Каждая компания имеет свои уникальные метрики, юниты и подходы. Мы расскажем, как адаптировать этот метод под вашу отрасль.
Определение целей
Сначала определитесь, для чего проводите анализ по единицам. Здесь нет общих, универсальных правил — необходимо ориентироваться на бизнес. Например, предприниматель продает подписку на свой сервис. При проведении анализа по единицам выясняют, сколько денег тратят на привлечение каждого клиента.
Другой пример: салон красоты предоставляет услуги по стрижке, окрашиванию, ламинированию волос. Цель состоит в том, чтобы определить, какие услуги приносят наибольшую прибыль, чтобы затем пересмотреть ценовую политику или предложение. В данном случае проводится расчет прибыли по каждой услуге, после чего данные сравниваются.
Создание правил и процессов
Теперь необходимо определить, какие принципы будут использоваться для проведения расчетов. Выбор осуществляется в зависимости от жизненного цикла бизнеса. Таким образом, юнит-экономика разделяется на два основных типа:
Плановая экономика отражает надежды и планы бизнеса. Предприниматель предполагает, какие затраты уходят на один юнит и какой доход получается при текущем спросе. Анализ основывается на гипотезах, а не на фактических данных, и прогнозирует будущие результаты.
Фактическая экономика оценивает текущие результаты бизнеса. Предприниматель учитывает фактические показатели доходов и расходов за конкретный период. На основе полученных результатов корректируется существующая стратегия, перечень услуг, товаров, направлений, и оптимизируются расходы.
Цель анализа определяет принципы, по которым проводится исследование, после чего переходят к выбору конкретных метрик.
Определение метрик и показателей
При изучении любого руководства по юнит-экономике заметно, что в нем представлено множество аббревиатур и формул, которые могут вызвать затруднения при первом прочтении. Фактически, необходимо выбирать метрики в зависимости от типа юнит-экономики, которую вы используете:
Транзакционная экономика. В случае товаров или услуг, анализ сводится к расчету маржинальной прибыли. В этом случае используются показатели выручки с продажи единицы, затрат на производство и продвижение. Расходы у каждого могут отличаться.
Клиентская экономика. Здесь фокус на отношении прибыли к затратам на привлечение каждого клиента. Цель - определить, приносит ли клиент компании больше дохода, чем затраты на его привлечение.
При внимательном рассмотрении обеих стратегий можно заметить, что они не имеют принципиальных различий. Они различаются только использованием конкретных показателей, важных для каждого бизнеса.
Определение приоритетов
Расчет не только позволяет оценить эффективность работы бизнеса, но и структурировать экономику фирмы, делая её более поддающейся управлению. После анализа нескольких юнитов полученная информация обобщается. Результаты исследования помогают:
оценить финансовую эффективность каждой единицы;
корректировать бизнес-процессы компании;
выявить слабые места и убыточные направления;
разработать стратегию для увеличения прибыли.
На этом этапе компания разрабатывает мероприятия для улучшения ситуации. Принимаются решения о том, на каких направлениях следует сконцентрироваться, от каких отказаться, и выстраиваются приоритеты по рекламным каналам и общему бюджету.
Заключение
Юнит-экономика представляет собой не только еще один метод расчета прибыльности бизнеса. Этот подход помогает выявить потенциальные точки роста компании, корректировать стратегию и выявлять слабые стороны. Регулярные расчеты позволяют постепенно масштабировать бизнес. После каждого анализа разрабатывается список задач для улучшения точек роста, и руководство обязано установить сроки, приоритеты и ответственных лиц, чтобы следовать плану и обеспечить максимальную прибыль от каждого юнита.
